現(xiàn)在,越來越多的生產(chǎn)企業(yè)開始重視起自身的學習進步,培訓項目的費用開始出現(xiàn)在每年的企業(yè)財政預算里.畢竟作為生產(chǎn)企業(yè),眼光至少得放眼全國,接受到的信息多,看到的視野廣,能切身的感受到學習的必要性和急迫性.而經(jīng)銷商呢,多為區(qū)域經(jīng)營的地方型公司,放眼之廣不過幾十里地,甚至說是井底之蛙也不為過.生意固守眼前的這二畝三分地,至于國際化,全球化,信息化,對他們來說不過是個遙遠的神話.學習?有甚必要?

現(xiàn)實是殘酷的,在當今社會,不學習就是退步,退步就意味著無能,而經(jīng)銷商的無能,不僅阻礙了自身的發(fā)展,并且給生產(chǎn)企業(yè)也帶來了許多麻煩,在這里稍微列舉幾點:

1.     高額的賣場費用

現(xiàn)代零售終端(賣場)已經(jīng)占據(jù)了越來越多的終端份額,與此同時,進入賣場及銷售費用也是越來越高,這些高昂費用的產(chǎn)生與供應商的談判能力有著直接的關系,而當前許多廠家都是由其當?shù)亟?jīng)銷商來負責對接本地賣場,進場談判和維護工作也是由經(jīng)銷商一手包辦,由于許多經(jīng)銷商壓根不懂現(xiàn)代賣場的經(jīng)營知識,也不曾想到去系統(tǒng)的學習了解,只是憑著以往的一些應對傳統(tǒng)零售終端的經(jīng)驗來面對現(xiàn)代賣場,自然是被賣場玩弄于股掌之上,交納大筆高額的費用,當然了,這些高額費用又被經(jīng)銷商想方設法轉(zhuǎn)嫁到廠家頭上,即便是后來廠家的KA部門來接手談判事宜,但由于歷史費用交納基礎,總體費用也很難降的下來.導致了廠家在現(xiàn)代賣場這塊的經(jīng)營成本居高不下.

2.經(jīng)銷商老板信口開河的代價

這是一個真實的案例,廣東某著名家電企業(yè)的經(jīng)銷商由于缺乏基本的商標知識,為促進銷售,在其所供貨的終端專柜前打出了世界名牌,出國量全國第一等宣傳標語,先是被工商部門以虛假廣告的行為進行查封,然后又被媒體廣為報道成該廠家自我膨脹,想方設法往自己臉上貼金諸如此類.給這個廠家?guī)�來了很大的麻�?span lang="EN-US">,為此,該廠的副總奔走全國多家媒體,闡述事件的實際情況,不但平息輿論所花費的資金甚巨.還在一定程度上造成了不可挽回的惡劣影響.這可謂是典型的經(jīng)銷商胡說八道,然后廠家得去買單.

3.漫不經(jīng)心的對待消費者

     現(xiàn)代化流水線生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,誰也不敢保證是百分之百的都合格,難免會出現(xiàn)些不合格產(chǎn)品,并流向市場,消費者一旦遭遇到這種不合格產(chǎn)品,第一反映自然是要找到零售商,零售商又會把這事推給經(jīng)銷商,有些經(jīng)銷商為了回避責任或是不想給自己惹麻煩,漫不經(jīng)心或是態(tài)度生硬的對待找上門來的消費者,結(jié)果消費者大為光火,找工商部門,找質(zhì)檢部門,找消費者協(xié)會,乃至找媒體,把一個原本可以簡單化處理的小事情整成個全國人民都知道的惡性質(zhì)量事故.

4.對待媒體,把小麻煩整成大麻

我們在媒體上看到的許多廠家的負面報道,往往都是經(jīng)銷商給廠家給惹出來的,經(jīng)銷商是個人化經(jīng)營,自由散漫慣了,經(jīng)銷商老板嘴上沒個把門的,大話敢說,假話敢說,胡話敢說,狠話敢說,不知道媒體的厲害,基本上沒有媒體公關知識,更不會處理與媒體之間的關系,在遇到媒體采訪時,要么粗暴的態(tài)度對待媒體,要么胡說八道一通.并且,許多經(jīng)銷商老板還喜歡標明自己就是這個廠家的人,最后,受了一肚了氣的媒體所報道出來的內(nèi)容,自然是沒這個廠家的好果子吃.對產(chǎn)品銷售和品牌形象直接產(chǎn)生很大的傷害.

5.市場費用的浪費嚴重

筆者在走訪經(jīng)銷商倉庫時,經(jīng)常是看到廠家大批量的宣傳品壓在倉庫里,詢問原因,往往都是經(jīng)銷商認為這些宣傳品即便是貼出去也沒啥用(但經(jīng)銷商在向廠家索要宣傳品卻一點都不含糊),或者是還在等待著廠家劃撥些宣傳品的專項使用費用下來,經(jīng)銷商也懶得去分析終端宣傳包裝的意義有多大.至于促銷品,往往是被經(jīng)銷商賣給專門收購促銷品的商家換點小錢,廠家給經(jīng)銷商配屬的一些專用陳列銷售設備使用率很低.甚至干脆壓在倉庫里,在浪費如此嚴重的情況下.經(jīng)銷商還會堅持不懈繼續(xù)向廠家申請宣傳促銷品.

6,內(nèi)部管理混亂

經(jīng)銷商內(nèi)部管理的混亂是體現(xiàn)在多個方面的,但細細分析,幾乎每一處的管理混亂都會給廠家?guī)�來或多或少的損失和影響,

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