后 進(jìn)來(lái)者不分青紅皂白，首先想去吃這個(gè)行業(yè)最大的蛋糕最肥的領(lǐng)域。當(dāng)然這無(wú)異于起義者首先去占領(lǐng)想到繁華的首都一樣，結(jié)果無(wú)異于找死。我想這是營(yíng)銷(xiāo)的基本常 識(shí)，我不希望這種低級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)誤在我們營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略里出現(xiàn)。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，最有市場(chǎng)的領(lǐng)域一定首先被領(lǐng)先者占領(lǐng)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)里面最忌諱的就是進(jìn)攻戰(zhàn)，因?yàn)檫M(jìn)攻戰(zhàn)在沒(méi) 有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候是不可能成功。所有營(yíng)銷(xiāo)講的就是這個(gè)道理：切割營(yíng)銷(xiāo)也好、藍(lán)海也好、創(chuàng)新也好，講的都是不要首先去進(jìn)攻領(lǐng)先者的主要陣地，而是找到薄弱環(huán) 節(jié)。

那為何領(lǐng)先者有優(yōu)勢(shì)。我先講生活中我們身邊的例子：

大家都在找朋友，有經(jīng)驗(yàn)的知道，首先找沒(méi)有對(duì)象的，而不是找已經(jīng)有對(duì)象的去挖墻角，這是很淺顯的道理。領(lǐng)先者之所以占領(lǐng)，被占領(lǐng)者一定經(jīng)過(guò)比較分別覺(jué)得不錯(cuò)然后再同意，你去挖墻角無(wú)異讓別人再去思考一遍，在這個(gè)社會(huì)，所有人都不愿去思考的，一旦選擇就不愿去折騰。這就是根本原因。而你的進(jìn)攻戰(zhàn)就是讓別人再去思考，首先是不受歡迎；更重要的是成本成功不由你決定，而在于對(duì)方犯不犯錯(cuò)誤，這么不靠譜的事，為何首先要把公司的資源投入進(jìn)去呢。

我 們回頭想一想，生活一旦你選擇了某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)又更換了多少呢，比如用洗發(fā)水、比如用護(hù)膚品、比如維生素、比如礦泉水、比如牙膏、比如看新聞的網(wǎng)站、電子 郵箱的網(wǎng)站，大家又更換過(guò)多少，盡管我們每天面對(duì)新產(chǎn)品的廣告，但多少有效呢。同樣，對(duì)于培訓(xùn)，為何要去想中石油、中石化市場(chǎng)，為何要把資源去服務(wù)北京、 上海本地的中大型企業(yè)的公開(kāi)課而自己又為何不去追有對(duì)象的朋友。這說(shuō)明我們沒(méi)有掌握規(guī)律。

市場(chǎng)信息太多，我們每天面對(duì)的太多的選擇，而任何人其實(shí)是不愿選擇，所以每個(gè)人對(duì)市場(chǎng)品牌進(jìn)行排序，選擇前兩位進(jìn)行消費(fèi)， 這是所有營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)出來(lái)的規(guī)律，在消費(fèi)者當(dāng)前大腦中的排序是第一位的（《定位》核心理論，我不重點(diǎn)論述自己去看書(shū)）。我們自己想想，如果有朋友問(wèn)你招聘用哪 個(gè)網(wǎng)站、搜索用哪個(gè)網(wǎng)站、購(gòu)物用哪個(gè)網(wǎng)站，你一定告訴你認(rèn)為的前兩家。我想培訓(xùn)也是一樣，對(duì)于已經(jīng)培訓(xùn)的密集區(qū)，大家一定首先問(wèn)身邊的朋友而不是首先使用 網(wǎng)絡(luò)，就如我之前說(shuō)的大家要去照結(jié)婚照去哪家一樣，一定是首先問(wèn)朋友而不是上網(wǎng)找一樣。這個(gè)我隨后論述。總結(jié)一下為何進(jìn)攻領(lǐng)先者總會(huì)失敗的理由：
1. 領(lǐng)先者經(jīng)過(guò)消費(fèi)者思考與選擇，讓消費(fèi)者再次選擇是讓人討厭的事；
2. 領(lǐng)先者往往容易在消費(fèi)者大腦中形成第一位置（想象我們自己接觸的品牌）；
3. 領(lǐng)先者往往具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，是很高的壁壘；
4. 在領(lǐng)先者領(lǐng)域進(jìn)攻，成敗不再自己，在于領(lǐng)先者自己犯錯(cuò)（談戀愛(ài)理論）。這樣成功太不靠譜。

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